设计和其它商业经营,没啥不同
市场竞争越来越激烈,看过《定位》的都知道,只有将品牌聚焦到一个点,才能成功。
品牌公司也常帮客户做定位,总能把客户的定位说得很精准,但一说到自己公司,就含糊了。总觉得设计公司和其它行业不同,很难定死在某个点上,怕一旦定死了,就没单了。

广告、策划、设计这类公司,在国内少说也有几十万家,竞争极其激烈。设计这活,好像哪家都能做。例如做套食品包装,作为行内人,我们知道奥美、朗涛、陈幼坚做得很好,但也老贵,就如我们知道LV、爱马士好,但我们不会去买一样。
而除了这些高端大牌,哪家设计公司能适合做这个项目呢?我们脑海里不容易找到,更何况行业外的客户。
这就造成了国内设计圈比稿、比低价的恶性竞争环境。就如牙膏市场,除了高露洁、黑人几个大牌外,其它品牌如果定位不精准,就会大家都出相似的产品,最终演变成低价低质的恶性竞争。

所以,设计和其它商业经营没什么不同,一定要定位精准、聚焦。
让别人都知道你就是做这块最强的,有这块需求时我找你,要不就不找你。

每个成功都非复制,而是创新
做设计的都有大师情节,总想学习某大师,延着他的路走向成功。
但越是这样越不会成功。
每个成功的大师他走的都是创新的路,具有不可复制的风格。
要学,只能学他的创新精神。

做设计都想学陈幼坚,但不好意思,那个时代过去了。
陈幼坚的成功是在于他的创新,他开了几乎是香港第一家个人设计公司。当时设计的市场是0,所以他能成功。换作是今天这个时代,他再牛也就是个小公司的小老板,仅此而已。

所以,我们要学陈幼坚,不是要再走他的路,而是学习他的创新眼光。
找到一个还是0的市场,做蓝海中的第一条鲨鱼。

你的商业作用有多大,收入才有多大
很多高水平的设计师没日没夜的苦做,但收入却不高,只能慨叹世道不公,客户吝啬。

举例:我们新鲜在前几年做了南海渔村、空中一号的整套设计,成为广州餐饮业的行业标杆。后来找我们做设计的餐饮企业很多,包括中国大酒店、广州酒家等,但一单都没做下来,是因为他们出的价很低。
当时我很郁闷,心中暗骂这些老板,你一年几个亿营业额的企业,怎么连十来万的设计费都不愿意给。
现在我是想明白了,是因为品牌设计,对他们的商业作用不大。

我换位思考,如果我来选酒家做宴会,会以什么作为评估选择的重点,是菜式、价格、装修、服务;而品牌Vi、菜牌、包装,那几乎不在我考虑之内。
那凭什么客户要花这么多钱在这些设计上面呢?

所以,我们在做公司定位时,会把行业定位得很精准。
我们只做品牌设计对其商业作用大的行业,不做对其影响小的行业。

当然,我不是说在这些行业上,设计就不能赚钱了。而是可以用另一种思维赚钱,例如做量产。广州有几家专门做餐饮业设计的公司,通过量产降低成本价格,一样能赚钱。

学会放弃,聚焦专一
有舍才有得。定位越聚焦,舍弃的就越多。
一、舍弃品牌设计对其商业作用不大的行业
如餐饮、珠宝、制造业。。。。。。

二、舍弃比较难做大的行业。
设计是服务业,雇主有钱,我们服务者才能有钱。所以,要选择有钱途的雇主。
像化妆品业,国际品牌太强大,国内年营额过亿的品牌,数不到10个,品牌很难大得起来,它又怎么可能愿意投多些钱在设计上。
而真的赚到大钱的日化企业,都喜欢找国外公司做设计,所以,这类行业要忍痛舍弃。

三、舍弃无壁垒性设计。
如单一只做Vi、画册的项目,哪家公司都能做,是个设计师都会做。
哪怕客户花几十万在多大的公司里做,最后还就是一两个人就完成的事情。
这种没有竞争壁垒、没有评价标准的工作,就没必要去掺和了。

不存侥幸心理,坚决大市场原则
在设计经营中,总会有些“新机遇”,让人很难割舍,并对定位产生摇摆心态。
例如,在我们已经割舍的行业中,总还是有客户对我们青睐有加,愿意出高点的钱做的。
而已定位的行业中,也不见得马上能有很多单。

这个过程延续时间很长,会有几年。让人会产生错觉,觉得其它行业中,还是有好客户的,只是他们觉醒得慢,或者朋友没介绍到而已。
这会很容易让人放弃新定位,做回旧行业。

我觉得,在任何行业,都有好客户,像餐饮业的空中一号老板,就愿意花大钱去做设计。
但,这机率很小,这是一个要靠运气的市场。

我要做的,是一个不靠运气的大市场。
这个市场,品牌设计对它很有作用,甚至是它销售的关键。

我们刚开始做时,可能优势还不明显,名声也不够响,客户也很少。
但只要坚持下去,只做这块市场,不断优势叠加,我们就能做到这个细分类别的第一,成为这个市场的权威。

做细分领域的第一,成为客户必然选择
要成为细分市场的第一,要成为客户的必然选择,关键在两点:技术和价格。

价格是最敏感,也是最有杀伤力的。
避开顶尖高价区,就像做衣服,我们不要试图做到LV、爱马仕的价格,那块市场已经被占得死死的,没必要再挤进去。所以,设计报价要远离陈幼坚、朗涛区域。
避开低价区,太低价位也没必要做,那是只有做量才能盈利的。
像服装中的“例外”,做中高价位就好了。

然后技术,就要做到这个价位的无人能敌。
设计表现上没有标准,但只要做专了,就能成为权威和标准。
一、比客户更熟悉行业
每进入一个新行业,设计师都是新手,都在向客户去学习这个行业市场。
但,只要设计师坚持在一个行业做超过十年,超过十个客户,那他将慢慢成为这个行业的权威。因为他不仅在设计上更专业,而且,他还学到了十个老板的行业操作思想,想不成权威都难。

二、对行业的设计、包材更了解
纯平面设计,大家很难比高低,但如果做到特殊材质,一下子就不同了,能精通特殊材质的设计师很少。
很多企业在选择设计公司时,都会货比多家,我们公司也常要和4A公司竞争。
4A公司的优势非常明显,名气、场地、媒体资源、比稿精神。
而且,现在4A的竞争也非常激烈,价格杀得很低了,甚至听说有的5万月费也愿意做,所以,在相似价格上,设计公司根本很难是对手。

我们今年有两个项目就是从4A的“虎口”夺食的。我们没有任何花招,就是和客户谈对这个行业的理解,对包装设计及材质成本的考虑,及后期打样监控的细节,完全是实打实的招数,结果不用比稿就签了。客户后来也说,4A公司是很好,概念很新,资源很丰富,但他们对细节不懂啊,那我们做完基础设计后再找他们好了。

做到一个细分领域的必然选择,它不是一个概念,而是一个必须实打实的,可以让客户看得到,计算得出来的综合体。
这需要我们每个环节都要为客户考虑,并以数据说明问题。
而且,我们每做一个案例,都是与同行竞争者距离的再一次拉大。